موضوع
هل المشكلة حقيقية؟ وهل يدفع أحد لحلّها؟ وهل يعمل المشروع حين تغيب عنه؟ في هذه الأسئلة، يُجاب عنها واحداً بعد آخر، تقوم ريادة الأعمال، وليست في فكرة لامعة، ولا في خطة عمل من ثلاثين صفحة. وعلى ترتيبها رُتّبت كتب هذا الباب، وقد دُرس كل منها كاملاً.
٩ كتب · ١١ مسألة · ٤ مسارات · ٢١ فكرة · رابطان
ريادة الأعمال أن تجد مشكلة يدفع الناس لحلّها، وأن تبني حولها طريقة تتكرر وتربح. وأكثر من يتعثّر في مشروعه لا يتعثّر لجهله بصنعته. فهو إما بنى قبل أن يسأل، أو سأل فسمع المجاملة، أو نجح فصار المشروع سجناً له. ولهذا لا تُقرأ كتب هذا الباب قائمةً واحدة، وتُقرأ مراحل، من قبل أن تبني، إلى أول بيع، إلى اختيار ما تركّز عليه، إلى اليوم الذي يكبر فيه المشروع عليك.
هل المشكلة حقيقية؟ يجيب روب فيتزباتريك في اختبار الأم بثلاث قواعد، أن تتحدث عن حياة محدّثك وتمسك عن فكرتك، وأن تسأل عن وقائع في الماضي، ولا تسأل عن وعود بالمستقبل، وأن تصغي أكثر مما تتكلّم. فسؤال "هل تشتريه؟" يستدعي المجاملة، أما "متى حدث ذلك آخر مرة؟ وماذا فعلت؟" فيستدعي واقعة تبني عليها.
هل يدفع أحد؟ يأتي الجواب في عطلة المليون دولار لنوا كاغان، وقاعدته أن الوعد بالشراء رفض مهذب. فلا تبنِ شيئاً حتى يدفع لك ثلاثة أشخاص مالاً حقيقياً خلال 48 ساعة. ويضيف إلى ذلك (نموذج الدقيقة)، وهو حساب لعدد المبيعات التي يحتاجها هدفك، ومفاتيح الإيراد التي تغيّر بها طريقة البيع قبل أن تترك الفكرة، كما فعل هو حين حوّل كيس اللحم المجفف إلى اشتراك للمكاتب. ويضع رابط اطلب المال الآن، لكن اسأل عن الوقائع أولاً الكتابين جنباً إلى جنب، ففي كتاب كاغان يُحسم الأمر بالمال، وفي كتاب فيتزباتريك تتعلّم أن تحسّن ما تسمعه قبل أن تطلبه.
أين تركّز جهدك؟ لم يكتب ريتشارد روملت لبّ التحدي للمشاريع الناشئة، لكنه يعلّم ما يحتاج إليه كل مؤسس، وهو أن تسأل "ما الصعب هنا؟" قبل أن تسأل "ماذا نريد أن نحقق؟"، وأن تبحث عن التحدي الذي يلتقي فيه المهم بالممكن.
هل يعمل المشروع دونك؟ يشخّص مايكل جيربر في خرافة ريادة الأعمال حال كثير من أصحاب المشاريع الصغيرة، فهذا صاحب مهنة فتح مشروعاً، فإذا هو قد صنع لنفسه وظيفة مرهقة. والمخرج عنده أن تعمل على المشروع لا فيه، فتبنيه أدواراً وإجراءات يشغّلها غيرك.
ماذا تصنع أصلاً؟ يطرح بيتر ثيل في من صفر إلى واحد أسئلة قلّما يطرحها غيره: ما الحقيقة المهمة التي لا يوافقك عليها إلا قليلون؟ ولماذا تتنافس على ما يتنافس عليه الجميع؟ وجوابه أن تبدأ بسوق صغيرة تتصدّرها، ثم تتّسع منها.
أغلب هذه الكتب يكتبها ناجحون عن تجاربهم، فتأتي قصصها كلها ناجحة. فالمليون في عنوان كاغان وعد تسويقي، والكتاب في جوهره عن الدولار الأول، ولا يذكر صاحبه كم شخصاً اتبع طريقته ولم يصل إلى نتيجة. ثم إن ثلاثة عملاء لا يثبتون أن الطريق إلى غيرهم سيتكرر، والصديق الذي يدفع لك يثبت ثقته بك أكثر مما يثبت حاجته.
واختبار الأم يعلّمك أن تحسن المحادثة، والمحادثة تكشف المشكلة، ولا تقيس حجم السوق. أما أرقام جيربر عن فشل أربعين في المئة من المشاريع في سنتها الأولى فتخالفها إحصاءات لاحقة، وفي كتابه أسلوب بيع يقوم على الضغط، ولا يحسن أن يُتّبع.
وأكثر شواهد ثيل شركات أسّسها أو استثمر فيها، وقاعدته "لا تستثمر إلا فيما قد يعيد الصندوق كله" قاعدة مستثمر، ولا تصلح لصاحب مشروع واحد قد يكفيه نجاح متواضع. وقرابة نصف أدلة روملت شهادة مستشار بأسماء مموّهة، وأدواته صُمّمت لفرق قيادية في مؤسسات كبيرة، فإن كنت تعمل وحدك فستحتاج إلى أن تكيّفها.
من كانت عنده فكرة يريد أن يختبرها الآن فليبدأ بمسألة كيف تعرف إن كانت المشكلة حقيقية فعلاً؟، ثم بمسألة كيف تختبر فكرة مشروعك بالبيع المسبق خلال 48 ساعة؟. ويجمع مسار من فكرة إلى أول عملاء يدفعون الطريقين في محطات متتالية. ولمن يريد أسبوعاً مكتوباً يمشي فيه يوماً بعد يوم دفتر اختبر فكرة مشروعك، وفيه خريطة للافتراضات، وأوراق للمحادثات، وسجلّ للأدلة، واختبار واحد يفحص أهم ما لا تعرفه. أما صاحب المشروع القائم فبدايته مسألة كيف تكتشف الأعمال التي تجعل مشروعك ينتظرك؟.
الكتاب هنا اختبار الأم. ساعتان تكفيان لقراءته، وتتغيّر بعدهما محادثتك التالية مع أي عميل، ويحميك من خطأ يكلّف المشاريع الناشئة غالياً، وهو أن تبني شيئاً لأن الناس قالوا لك إنه فكرة رائعة. وهو يكشف المشكلة، ولا يقيس السوق، فأضف إليه ما يختبر بالبيع، كما في عطلة المليون دولار.
الكتاب الثاني في سلسلة أليكس هورموزي عن جلب العملاء، وموضوعه كيف يعرف الناس بما تبيع. يرسم أربع طرق أساسية، من مراسلة من يعرفك إلى التسويق بالمحتوى والإعلانات الممولة، ثم يضيف إليها من يجلب لك العملاء نيابة عنك. كتاب عملي في التسويق لأصحاب المشاريع الصغيرة والمستقلين في العمل الحر.
في الجزء الثالث من سلسلته يتناول أليكس هورموزي ما يغفله كثيرون من نموذج العمل التجاري، وهو ما تعرضه على العميل، وبأي ترتيب، ومتى، حتى يسدّد كلفته قبل أن ينقضي شهره الأول. في الكتاب خمسة عشر عرضاً في أربع عائلات، بعضها يصلح كما هو، وبعضها يحتاج إلى حذر.
يجمع نوا كاغان، الموظف الثلاثون في فيسبوك ومؤسس AppSumo، طريقته في بدء المشاريع، وهي أن تجد مشكلة عند أناس تعرفهم، وأن يدفع لك ثلاثة منهم قبل أن تبني شيئاً. كتاب عملي يبدأ من الخوف، وينتهي بآلة نمو صغيرة وحياة يختارها صاحبها.
يختصر ألن ديب التسويق المباشر للمشاريع الصغيرة في تسع خانات على ورقة واحدة، تجيب عن أسئلة بسيطة، من تخاطب، وماذا تقول له، وكيف تتابعه حتى يشتري، وما الذي تفعله بعد أن يشتري. ومع طريقته هنا ما ينبغي أن يُقرأ فيه بحذر.
يرى ريتشارد روملت، أحد أبرز أساتذة الاستراتيجية في العالم، أن الاستراتيجية تبدأ من التحدي ولا تبدأ من الأهداف، وأن مهارة الاستراتيجي أن يجد في عقدة المشكلات موضعاً مهماً يمكن اختراقه. وكتابه يعلّم هذا الحكم بحالات حقيقية، من نتفليكس وإنتل إلى الجيش الأمريكي في مواجهة حلف وارسو.
يفسّر مايكل جيربر لماذا يصير المشروع الصغير سجناً لصاحبه، ويرسم الطريق إلى بنائه نظاماً يعمل دونه، في كتاب صار من أوسع كتب أصحاب المشاريع الصغيرة انتشاراً.
يعلّم روب فيتزباتريك، المبرمج الذي صار رائد أعمال، كيف تحادث عملاءك فتخرج بوقائع لا بمجاملات، حتى لو كان محدّثك أمّك. كتاب صغير صار مرجعاً لكل من يريد أن يعرف إن كانت فكرته تستحق قبل أن ينفق عليها.
بيان قصير في اثني عشر بنداً، كتبه بلير إنز لأصحاب الشركات الإبداعية الذين سئموا أن يقدّموا أفكارهم مجاناً ليفوزوا بالعمل. ويرسم لهم طريقاً من المورّد الذي يُملى عليه إلى الخبير الذي يقود، بالتخصص، والمحادثة مكان العرض، والحديث عن المال مبكراً.
يشرح بيتر ثيل، أحد مؤسسي باي بال، لماذا يهرب الرابح من المنافسة، ولماذا تبدأ الشركة التي تدوم بسوق صغيرة تتصدّرها. فصول الكتاب كلها بقصصها، ثم ما صدق منه بعد اثنتي عشرة سنة وما خاب.
تعود إليك المهام والأسئلة باستمرار، ولا تعرف أيّ اعتماد عليك تعالجه أولاً.
سجلّ بحالات فعلية، وسبب محدد للاعتماد عليك، ومهمة واحدة مرشحة للتحسين ومعها معيار للجودة.
أسمع تشجيعاً على فكرتي، لكنني لا أعرف هل تعطيني المحادثات دليلاً أستطيع أن أتصرف بناءً عليه.
تُعدّ محادثة حول قرار محدد، وتستخرج منها واقعة يمكن فحصها، وتفصلها عن تفسيرك قبل أن تحدد خطوة المتابعة.
تُسلّم المهمة إلى غيرك، ثم تستعيدها عند أول اختلاف، لأن النتيجة والصلاحية ومعيار القبول لم تتضح.
بطاقة دور قصيرة، وحالة منجزة، ومراجعة لأسباب التعثر.
أبيع خدمتي مرة، ثم أعود إلى البحث عن عميل جديد من الصفر، وأنفق على جلب العملاء ما يأكل أكثر ربحي.
سلسلة عروض مكتوبة في صفحة واحدة، فيها حساب الثلاثين يوماً، وعرض جذب، وترقية في وقتها، وبديلان، واشتراك إن كان له مكان، وفحص لكل خطوة بميزان الأخلاق والقانون، وخطة تبني بها مرحلة واحدة كل فصل.
عندي فكرة مشروع، وكلما فكّرت فيها رأيت سوقاً ضخمة، وقلت لنفسي إنني لو أخذت منها واحداً في المئة فقط لكفاني. لكنني لا أعرف بمن أبدأ، وأخشى أن أضيع بين الجميع.
سوق أولى مكتوبة في سطرين، تقول من هم أهلها، وأين تجدهم، ولماذا يحتاجونك أكثر من غيرهم، ومن يخدمهم اليوم، وكيف تصل إليهم، وإلى أي سوق تنتقل بعدهم.
أريد أن أبني قائمة بريدية لمشروعي أو لما أكتبه، لكنها ما زالت فارغة أو فيها بضعة أسماء، ولا أعرف من أين أبدأ دون إعلانات.
صفحة اشتراك تعمل، ورسالة ترحيب آلية، وخطة من ثلاث مراحل بأرقام متوقعة لكل مصدر، تقودك إلى أول مئة مشترك يعرفون لماذا اشتركوا.
عندي خدمة جيدة، في التصميم أو الرسم الهندسي أو المحاسبة أو التدريس أو متجر صغير، ولا طريقة ثابتة يعرفني بها الناس الجدد.
بعد ثلاثين يوماً تكون في يدك قائمة مكتوبة بمن يعرفك، وهدية جاذبة واحدة، وروتين يومي تقدر عليه، وصفحة أرقام تريك أين يتوقف الناس، فتعرف ما تصلحه.
عندي فكرة مشروع أو خدمة، وكل من أخبرته أعجبته، لكنني لا أعرف هل سيدفع أحد ثمنها، وأخشى أن أبني شهوراً ثم لا يشتري أحد.
تخرج من عطلة واحدة بأحد أمرين، ثلاثة أشخاص دفعوا مقدماً لعرض محدد، أو سجلّ رفض يبيّن لماذا لم يدفعوا، وما الذي قد يدفعون ثمنه بدلاً منه.
عرفت الافتراض الذي أريد فحصه، لكنني أخشى أن أنفّذ تجربة ثم أفسّر أي نتيجة على أنها نجاح.
بطاقة اختبار تحدد السياق والإجراء وما سترصده، وفيها إشارات القرار، وحدود ما تستنتجه، وخطوة تالية لكل نتيجة محتملة.
عندي فكرة حل، لكنني لا أعرف هل المشكلة مهمة إلى حدّ يدفع أحداً إلى أن يبذل جهداً أو مالاً لمعالجتها.
بطاقة أدلة تميّز وجود المشكلة من أهميتها ومن استعداد الناس لتغيير وضعهم، وتنتهي بحكم محدد وخطوة تالية.
عندي مشكلة تسندها بعض الوقائع، ومعها افتراضات كثيرة، ولا أعرف أي مجهول يستحق وقتي قبل أن أبني أو أستثمر أكثر.
أولوية واحدة للفحص لها ما يسوّغها، ومعها القرار الذي تؤثر فيه، وما تعرفه عنها، وطريقة ممكنة لتتعلّم شيئاً يغيّر خطوتك التالية.
عندك فكرة مشروع أو خدمة صغيرة، ولم تبع منها شيئاً بعد، وربما تؤجلها لأنك تشعر بأنك لم تستعد، أو لأن طلب المال من الناس يحرجك.
عملاء دفعوا مقدماً لعرض محدد، أو قرار مسوّغ بترك الفكرة؛ ثم قناة أو قناتان تعرف بالأرقام أنهما تأتيان بعملاء، وقائمة بريدية بدأت تكبر.
مشروع قائم تتكرر فيه المهام والأسئلة، ويتوقف إنجازها على حضور صاحبه.
إجراء واحد مجرَّب، يُعرف مسؤوله، وتُقاس نتيجته، ويُراجَع.
عندك فكرة مشروع أو خدمة، وبعض الانطباعات عنها، وتحتاج أن تعرف ما يستحق الفحص منها قبل أن تستثمر أكثر.
وصف للمشكلة تؤيده وقائع، وافتراض تقدّمه على غيره، وبطاقة اختبار قابلة للتنفيذ تحدد ما ستفعله في كل نتيجة محتملة.
عندك فكرة تحمّست لها، وسمعت عنها تشجيعاً، ولا تعرف أي جزء منها يسنده شيء.
وصف مشكلة مبنيّ على وقائع، ولا يقوم على آراء، وتمييز صريح بين ما تدعمه الأدلة وما بقي افتراضاً.
من يبدأ مشروعاً أو مهارة بتوقعات مضخّمة لا يستعد، فينكسر عند أول صدمة، فتنفد إرادته. ما يسمّيه إم جيه ديماركو داء التوقّع المزمن، وثلاثة علاجات له.
إذا عرضت حلّك فانظر فيما يقدّمه محدّثك فعلاً، وفي الخطوة التي ينتقل إليها بعد اللقاء، ولا تحسب حماسته تقدّماً في مشروعك.
سؤال يلقيه بيتر ثيل على كل من يقابله لوظيفة، وقلّما يُحسن أحد جوابه. لماذا يصعب، وعلى أي صيغة يأتي الجواب الجيد، وأين تُطلب الأسرار التي يقود إليها.
يضع أليكس هورموزي طرق التسويق كلها، من التواصل المباشر إلى المحتوى والإعلانات الممولة، في أربع خانات يحدّدها سؤالان، أيعرفك من تخاطبه، وأتخاطبه وحده أم تخاطب الناس جميعاً. وفي هذه الخريطة ما يكشف لصاحب المشروع ما لا يفعله.
المنافسة في رأي بيتر ثيل تقتل الربح، والشركة الناجحة تملك احتكاراً استحقّته بما صنعت. وفي الفكرة كذبتان يقولهما الطرفان عن سوقهما، وحكم أصدرته محكمة أمريكية على غوغل بعد عشر سنوات من الكتاب.
يزن أليكس هورموزي ما أنفقه المشروع ليجلب العميل بما يربحه منه طوال تعامله معه، وليس بما يدفعه العميل، ثم يسأل متى يعود هذا المال، وهل يسدّد العميل كلفته في شهره الأول. وفي الفكرة نسبة الثلاثة إلى واحد، واختبار الثلاثين يوماً، وسؤال يفصل مشكلة الإعلان عن مشكلة البيع، لمن يريد أن يزيد مبيعاته دون أن يخسر أو يستدين.
كيف يحوّل وضوحُ الدور والصلاحية والمعيار تسليمَ المهمة إلى مسؤولية يستطيع صاحبها أن يؤديها.
رائد الأعمال والمدير والفني: عدسة تكشف القرارات التي يُهملها الانشغال اليومي.
فكّك فكرتك من وعد واحد إلى ادعاءات منفصلة، عن المشكلة والقيمة والقدرة والوصول والشراء، فتعرف ما تسنده الأدلة منها، وما يحتاج إلى فحص.
كيف تميّز حماس العميل من استعداده للتحرك؟ ابحث عن موعد أو حدث يدفعه، وعن خطوة عملية لها مسؤول.
قائمة بالقنوات الممكنة، تكتب إلى جانب كل منها ما تتوقع أن تبيعه منها، ثم ما بعته فعلاً. بهذه الأداة يعرف نوا كاغان في شهر واحد أين يضاعف جهده وأين يوقفه.
نموذج الربح عند أليكس هورموزي سلسلة عروض مرتّبة على مشكلات العميل المتتالية، فيها عرض يجذبه، وترقية، وبديل إن رفض، واشتراك يُبقيه. وله مكان محدد من نموذج العمل التجاري، ولا يُبنى إلا مرحلة بعد مرحلة.
معظم المشروعات تموت ولها شعار جميل وموقع أنيق ومنتج لم يكتمل، لأن أصحابها بدؤوا بالسهل الظاهر. استراتيجية القرد أولاً كما يشرحها إم جيه ديماركو، وكيف تجد عقبتك.
فكرتك لم تُختبر بعد ما لم يدفع لك أحد مالاً حقيقياً ثمناً لحلّ وصفته له. هذه قاعدة نوا كاغان، ومعها ما تثبته حقاً، وما تقصر عن إثباته.
اجعل هدفك عدد المرات التي تطلب فيها، فيصير كل رفض خطوة تحسبها، ولا يعود حكماً على قيمتك. فكرة من كتاب نوا كاغان عطلة المليون دولار، ومعها حدودها.
حساب من سطرين يخبرك كم بيعة تحتاج لتبلغ هدفك، وستة مفاتيح تحرّك بها هذا العدد، هي قيمة الطلب، والتكرار، والسعر، ونوع العميل، والمنتجات، والخدمات المضافة.
يرتّب أليكس هورموزي ما يصنع البيع، فيضع أولاً سوقاً تحتاج ما تبيعه، ثم عرضاً قوياً، ثم مهارة الإقناع. وللسوق الجيدة في كتابه أربع علامات، وللتخصص الضيق أثر في السعر، وللثبات حدّ يصير بعده عناداً.
الفرق بين القدرة على أداء العمل والقدرة على بناء مؤسسة تؤديه باستمرار.
ابنِ طريقة عمل يمكن تعليمها، واختبرها قبل أن تعمّمها. ولا يلزمك أن تخطط لبيع امتياز تجاري كي تنتفع بالفكرة.
كيف تميّز بين إتمام مهمة اليوم وتطوير الطريقة التي تُنجَز بها المهام التالية.
يفرّق روبرت كيوساكي في كتاب الأب الغني والأب الفقير بين ما يُدفع لك لتفعله وما تملكه، ويدعوك إلى أن تبني مشروعك وأنت باقٍ في وظيفتك.
يقيس كتاب عطلة المليون دولار الفكرة بمال يُدفع مقدّماً، ويقيسها كتاب اختبار الأم بوقائع من حياة العميل. ويسدّ كلٌّ منهما ضعف الآخر، فالأول يحسم بالطلب، والثاني يحسّن ما تسمعه قبله.
حين يميّز صاحب المشروع بين التصميم والإدارة والتنفيذ، يستطيع أن ينقل المهمة مع شروطها، بدل أن ينقل قلقه منها.
كتاب اختبار الأم لروب فيتزباتريك، فهو قصير، ويعلّمك أول ما تحتاج إليه، وهو أن تعرف هل المشكلة حقيقية قبل أن تنفق عليها. ثم عطلة المليون دولار لنوا كاغان، إن أردت أن تنتقل من الكلام إلى أول بيع.
حادث أشخاصاً عاشوا المشكلة، واسألهم عن آخر مرة واجهوها، ولا تسألهم عن رأيهم في فكرتك، كما يعلّم كتاب اختبار الأم. ثم اطلب التزاماً له ثمن، من وقت أو سمعة أو مال. أما كاغان في عطلة المليون دولار فيجعل الاختبار ثلاثة عملاء يدفعون خلال 48 ساعة، وإن كان ثلاثة لا يثبتون سوقاً.
فيها الأمران. قصصها منتقاة، وأكثر أرقامها أرقام مؤلفيها، ولم يخرج بها بحث، ولهذا في كل صفحة كتاب على الموقع قسم لما يُقرأ فيه بحذر. أما أدواتها، كأسئلة الوقائع وطلب الالتزام وتوثيق ما نجح، فتنفع من يطبّقها ويقيس نتيجتها.
خرافة ريادة الأعمال لمايكل جيربر، فقد كُتب لصاحب مشروع يعمل أكثر من أي موظف عنده. فيه الأدوار الثلاثة، وفيه أن تعمل على المشروع لا فيه، وهذان يستحقان أن تأخذهما، أما أرقامه فمبالغ فيها، فدعها. ثم طبّقه في مسار (من اعتماد العمل عليك إلى أول نظام تشغيلي).
تناسبه أسئلته، ولا تناسبه مقاييسه. فسؤاله المخالف، ونصيحته بأن تبدأ بسوق صغيرة تتصدّرها، وبأن تصمّم البيع مع المنتج، كلها تصلح لمشروع صغير. غير أنه يحكم على الشركات بمقياس المليارات، وليس فيه خطوات لإطلاق مشروع يكفيك دخلاً معقولاً.