نموذج الربح: مشروعك سلسلة عروض لا منتج واحد

دخل أليكس هورموزي مكتب تأجير السيارات وقد حجز سيارة بتسعة عشر دولاراً في اليوم، وخرج يدفع مئة. ولم يخدعه أحد في شيء. عرضت عليه الموظفة شاحنة أرحب، ثم موعد تسليم مرناً، ثم تأميناً شاملاً فرفضه، فعرضت أدنى التأمين فقبله، وختمت بوقود مدفوع مقدّماً كي لا يتوقف وهو في طريقه إلى الطائرة. وكان كل عرض يحلّ مشكلة سيقابلها، ويأتيه في اللحظة التي بدأ يفكّر فيها.

ويسمّي هورموزي هذا في $100M Money Models نموذج الربح (Money Model)، ويختصره في كلمتين، سلسلة عروض، تبحث فيها عن كل مشكلة سيقابلها العميل، وتعرض حلّها حين يقابلها.

مكانه من نموذج العمل

إذا ذُكر نموذج العمل التجاري انصرف الذهن إلى الأسئلة الكبيرة، لمن يبيع المشروع، وماذا ينتج، ومن أين يأتيه الإيراد. ونموذج الربح جزء صغير من هذه الصورة، غير أنه الجزء الذي يحسم أمر المشروع الصغير كل شهر، إذ يقرّر بأي ترتيب تعرض ما عندك، وكيف يدخل المال، ومتى.

فقد يبيع مشروعان الخدمة نفسها بالسعر نفسه، ثم يفترق مصيرهما. يبيع الأول وينتظر عميلاً جديداً، ويعرف الثاني ما سيحتاجه العميل بعد التسليم، وما يعرضه عليه إن رفض، وما الذي يستحق أن يستمر كل شهر. فالأول يحمّل كلفة جلب العميل كلها على بيعة واحدة، والثاني يوزّعها على أربع.

أربعة أنواع من العروض

النوع	عمله	سؤاله
عرض الجذب	يحوّل الغريب إلى عميل	ما الصفقة التي تجعله يجرّبك أول مرة؟
عرض الترقية	يزيد ما ينفقه	ما المشكلة التي يكشفها عملك الأول؟
العرض البديل	يكسب من رفض	إن رفض، فماذا تغيّر، طريقة الدفع أم ما يأخذه؟
عرض الاستمرار	يُبقيه يشتري	ما الذي ينفعه كل شهر، لا مرة واحدة؟

ويقول المؤلف إن أربح مشاريعه استعملت الأنواع الأربعة، وإن كل عرض منها يصلح وحده أيضاً. على أنّ قوّتها في ترتيبها، فعرض الجذب يأتي بالعميل بأقل كلفة، والترقية والبديل يرفعان ما يأتي منه في شهره الأول، والاشتراك يُبقيه بعد ذلك.

يُبنى مرحلة مرحلة

وفي آخر الكتاب تحذير هو لبّ الفكرة كلها، ألا تبني النموذج كاملاً دفعة واحدة. فما بدأ مشروع من مشاريع هورموزي بنموذج مكتمل، كما يقول، ومن حاول ذلك في مشروع ناشئ سقط عليه النموذج. ولذلك يرتّب الطريق في ثلاث مراحل:

1. المال. عرض جذب يأتي بالعملاء بانتظام، وقد يستغرق العثور عليه سنة، كما يقول.
2. مال أكثر. ترقية في وقت الحاجة، وبديل لمن يرفض.
3. أكبر مال. اشتراك لما يستمر نفعه، ولو بعد الشهر الأول.

وقاعدة البناء واحدة في المراحل كلها، عرض واحد حتى يعمل بانتظام، ثم الذي يليه، والقياس بالفصول. ولمّا نظر إلى نموذج Gym Launch بعد سنوات ورآه مرتّباً، اعترف بأنه "لا يبدو مرتّباً إلا حين تنظر إليه من الخلف".

ويخفّف عن صاحب المشروع الصغير حملاً ثقيلاً حين يذكّره بأنه يكفيه مئة طريقة لعرض المنتج نفسه، ولا يحتاج إلى مئة منتج. فالمدرّب الذي يقدّم جلسة في الأسبوع يستطيع أن يعرض جلستين وثلاثاً، وحزمة شهرية، ونسخة مسجّلة، ولا يخترع خدمة جديدة.

وخذ مثلاً من خارج الكتاب مكتباً معمارياً صغيراً يبيع مخططات الفلل، ثم ينتظر المشروع التالي. فإذا كتب سلسلته وجد أن عرض الجذب قد يكون جلسة مدفوعة لدراسة الأرض ومتطلبات البلدية، يُحسب ثمنها من التصميم إن استمر العميل. ووجد أن المشكلة التالية بعد المخططات هي التصميم الداخلي أو متابعة التنفيذ. ومن رفض الحزمة الكاملة قد يقبل المخططات المعمارية وحدها، أو يقبل الدفع على مراحل التصميم. أما الاشتراك فلا مكان له في هذا المكتب إلا مع عميل يبني أكثر من مشروع، كمطوّر عقاري صغير يحتاج إلى مراجعة شهرية.

حدود الفكرة

السلسلة تخدم العميل أو تستنزفه. الترتيب نفسه يصلح لحلّ المشكلات المتتالية، ويصلح لاستخراج أكبر مبلغ من عميل لم يكن يحتاج إلى شيء. والفرق بينهما سؤال واحد، هل يحلّ هذا العرض مشكلة سيقابلها العميل فعلاً؟ وقاعدة المؤلف نفسه: "البيع بالضغط للمنتجات الضعيفة".

أمثلته أمريكية. فيها صالات رياضية، وبطاقات محفوظة تُخصم منها المبالغ تلقائياً. فانقل الترتيب، واتبع في التحصيل ما يعتاده عملاؤك وما يسمح به قانون بلدك.

أرقام النمو أرقامه. يقول إن من يضاعف قيمة العميل وعدد العملاء وسرعة الدفع ينمو ثمانية أضعاف. وهذا حساب يقوم على ثلاثة افتراضات، ولم يشهده أحد نمواً في مشروع حقيقي.

المصدر: $100M Money Models، القسم الأول (ما نموذج الربح؟)، وفيه قصة السيارة المستأجرة والتعريف والأنواع الأربعة والقواعد السبع، والقسم السادس (اصنع نموذج مالك)، وفيه تطوّر Gym Launch والمراحل الثلاث وملاحظات البناء. ومثال المكتب المعماري وحدود الفكرة من عمل فكرغراف.