كيف تختبر فكرة مشروعك بالبيع المسبق خلال 48 ساعة؟

يسمع أكثرنا الإعجاب بفكرته من كل من يحدّثه عنها، ثم لا يدري ما يصنع به، فالإعجاب لا يكلّف صاحبه شيئاً. ولهذا يقترح نوا كاغان في Million Dollar Weekend اختباراً أقسى وأقصر، ثلاثة أشخاص يدفعون لك مقدماً في 48 ساعة، قبل أن تبني شيئاً.

والخطوات التالية من الكتاب، وما زيد عليها من تكييف وحدود فمن فكرغراف.

قبل العطلة: جهّز نفسك للطلب

من أرعبه أن يطلب المال من الناس فليتمرّن في موقف لا يكلّفه شيئاً، كأن يطلب من صديق دولاراً واحداً يدعم به مشروعاً لم يبدأه بعد، أو خصماً صغيراً في متجر كبير. وسيكتشف أن الرفض يمرّ، ويمضي النهار بعده كما كان.

واكتب بعد ذلك رقمك، أي الإيراد الشهري الذي يكفي لتشعر أن المشروع صار حقيقياً. وليكن رقماً قريباً، أبعد ما يكون عن المليون، تسأل نفسك أمامه ماذا تبيع هذا الأسبوع لتقترب منه.

الخطوة الأولى: قائمة العشرة

افتح جدولاً من عشرة صفوف، أعمدته الاسم، والجهة، والهاتف، والبريد، ومتى تواصلت، ومتى تتابع، وملاحظات. ويسمّيه كاغان (قائمة العشرة الحلم).

واملأه بمن تعرفهم ممن قد يحتاجون إلى ما تعرضه، من معارفك، وزملائك السابقين، وعملائك القدامى، وأعضاء مجموعات تشارك فيها. فهؤلاء يردّون عليك، ويمنحونك وقتاً تتعلّم فيه.

وينبّه كاغان تنبيهاً صريحاً، فمن لم يستطع أن يكتب عشرة أشخاص قد يشترون فلعله يحتاج إلى فكرة أخرى، أو إلى جمهور يصل إليه حقاً.

زيادة على الكتاب. اجعل بين العشرة ثلاثة على الأقل ممن لا يجاملونك، كعميل سابق، أو زميل في المجال، أو شخص وصلت إليه عن طريق صديق. فمال الأصدقاء المقرّبين صادق، غير أنه قد يدلّ على محبتهم لك قبل أن يدلّ على حاجتهم.

الخطوة الثانية: المحادثة

تواصل بالهاتف والرسائل المباشرة، ودع المنشور العام الذي تنتظر أن يردّ عليه أحد. فالتواصل المباشر أسرع، ويعطيك محادثة كاملة حيث يعطيك المنشور إعجاباً.

وللمحادثة عند كاغان ثلاث مراحل.

أصغِ. دع الشخص يتحدث عن مشكلته. ومن الأسئلة التي يقترحها كاغان "ما أكثر ما يزعجك في الوضع الحالي؟"، ثم تلخّص ما سمعته في جملة واحدة. وتعديل من فكرغراف أن تسأله أيضاً عن آخر مرة واجه فيها المشكلة، وماذا فعل حيالها، وكم كلّفته. فهذه وقائع حدثت، أما سؤال "كيف سيحسّن الحل حياتك؟" فيطلب منه أن يتخيّل.

اعرض خيارات. اقترح طريقتين أو ثلاثاً لحل المشكلة، وراقب أيها يتحمّس له. فالحماسة تظهر في سؤال عن التفاصيل، والفتور في جواب قصير، وفي حديث ينصرف إلى موضوع آخر.

انتقل إلى البيع. فإذا اتضح الخيار الذي أعجبه، فاعرضه في صيغة من ثلاثة أجزاء، السعر، والفائدة، والزمن، كأن تقول: "بمئة دولار، أنظّم لك ملفات شركتك على السحابة وأدرّب موظفيك عليها، يوم السبت القادم".

الخطوة الثالثة: اطلب المال الآن

لا تسأل "هل أنت مهتم؟"، فكاغان يقول إن كثيرين قالوا له إنهم مهتمون ثم لم يدفعوا. اطلب الدفع الآن، بطريقة سهلة، كتحويل أو رابط دفع.

وقل له بوضوح ثلاثة أشياء: متى يتسلّم ما دفع ثمنه، وأنك تردّ إليه ماله كاملاً إن لم يعجبه أو لم تسلّم، وما الذي يحصل عليه بالضبط. فالبيع قبل البناء دَين في عنقك لمن دفع.

وإن أردت أن تحدد عدداً فليكن عدداً حقيقياً، كأن تقول: "آخذ خمسة عملاء في الدفعة الأولى لأنني أنفّذ بنفسي". أما عبارة العرض لليوم فقط فلا تقلها إلا إن كانت صحيحة.

الخطوة الرابعة: اجعل كل رفض معلومة

سيكثر الرفض، وهذا متوقع، فاسأل بعد كل رفض أربعة أسئلة يقترحها كاغان:

1. لماذا لا؟
2. من شخص واحد تعرفه قد يحتاج هذا؟
3. ما الذي يجعله بديهياً لك؟
4. وكم تدفع مقابل ذلك؟

وقد عرض كاغان على أصدقاء يحبون التاكو ملصقات فنية عنه بخمسة وعشرين دولاراً، فرفضوا جميعاً، فلما سألهم ما الذي يجعله بديهياً لهم ظهر أنهم يريدون القميص الذي يرتديه هو دائماً. فعرضه عليهم، وطلبه خمسة عشر شخصاً قبل أن يصنعه.

وسجّل الأجوبة في عمود الملاحظات، فبعد عشرة أشخاص ستتكرر أمامك أسباب بعينها، كالسعر، أو التوقيت، أو أن المشكلة لا تهمّهم بما يكفي، أو أن الحل الذي يريدونه غير ما عرضته.

الخطوة الخامسة: اقرأ النتيجة

ما حدث	ما يعنيه	خطوتك التالية
دفع ثلاثة أو أكثر، ومنهم من لا يجاملك	عرض محدد وجد مشترين بسعر محدد	سلّم بإتقان، واسألهم عن تجربتهم، ثم ابحث عن عملاء أبعد
دفع ثلاثة، كلهم مقرّبون	دليل حقيقي لكنه ناقص	اعرض الشيء نفسه على خمسة لا يعرفونك قبل أن تتوسع
لم يدفع أحد، والرفض لأسباب متفرقة	العرض أو الجمهور غير واضح	أعد صياغة العرض، أو جرّب شريحة أخرى
لم يدفع أحد، وتكرر سبب واحد	عرفت ما لا يريدونه، وربما ما يريدونه	عدّل العرض بحسب السبب، أو انتقل إلى الفكرة التالية
طلبوا شيئاً قريباً مما عرضته	قد تكون الفرصة هناك	اعرض ما طلبوه بسعر وموعد، واطلب المال من جديد

ما لا يثبته هذا الاختبار

ثلاثة عملاء يثبتون أن ثلاثة أشخاص دفعوا ثمن عرض محدد، ولا يثبتون أنك تقدر على الوصول إلى ثلاثين غيرهم بكلفة معقولة، ولا أن التسليم سيربح، ولا أنهم سيعودون إلى الشراء. وتلك أسئلة الخطوة التالية.

والأسواق لا تدفع كلها في يومين. فإن كنت تبيع لمؤسسات تحتاج إلى موافقات عدة، أو منتجاً يحتاج إلى ترخيص، فاطلب التزاماً آخر له كلفة حقيقية، كتجربة مدفوعة صغيرة، أو خطاب نية موقّع، أو اجتماع مع صاحب القرار. فالمبدأ واحد في الحالين، أن يتحمّل الشخص كلفة ما الآن.

فإذا صار في جدولك عشرة أسماء، لكل اسم نتيجته، دفعٌ أو رفضٌ بسبب مكتوب أو إحالةٌ إلى شخص آخر، فقد انتهت العطلة. وبقي أن تكتب قراراً واحداً، أن تسلّم وتتوسع، أو تعدّل العرض، أو تنتقل إلى فكرة أخرى.

المصدر: Million Dollar Weekend، الفصلان 1–2 (تحدّي الدولار، وأهداف الرفض)، والفصل 5 (القاعدة الذهبية للتحقق، وقائمة العشرة، والإصغاء والخيارات والانتقال، وصيغة العرض، وأسئلة الرفض الأربعة). وسؤال الواقعة، واشتراط من لا يجاملك، وجدول قراءة النتيجة، والحدود، من تحرير فكرغراف.