كيف تصمّم نموذج مال لخدمتك؟

إذا نظر أليكس هورموزي اليوم إلى نموذج شركته Gym Launch رآه خطة محكمة، فيها عرض جذب، ثم ترقية، ثم قائمة ميزات، ثم منتج ثانٍ. ويعترف في $100M Money Models بأنه لم يكن يعرف شيئاً من ذلك حين بدأ، وبأن الترتيب لم يظهر له إلا وهو ينظر إلى الوراء. ولذلك يختم كتابه بطريقة تبني النموذج حلقة بعد حلقة.

والمثال الذي تمضي عليه الخطوات بعيد عن الصالات الرياضية التي يكتب عنها المؤلف، وهو مصممة هويات بصرية مستقلة، تعمل مع المقاهي والمحلات الصغيرة، وتبيع الهوية الكاملة بألف ومئتي دولار، ثم تبحث عن العميل التالي. وأرقامها للتوضيح، فضع أرقامك مكانها.

الخطوة الأولى: اعرف أرقامك

اكتب ثلاثة أرقام قبل أن تعرض شيئاً.

الرقم	كيف تحسبه	عند المصممة
كلفة جلب العميل	الإعلان ورسوم المنصات وساعات العروض غير المدفوعة، مقسومة على عدد من اشتروا	200 دولار
كلفة خدمته في الشهر الأول	وقتك ومن تستعين بهم والأدوات	250 دولاراً
ما يدفعه في ثلاثين يوماً	ما دخل فعلاً، لا ما وُعدت به	600 دولار (نصف المبلغ عند البدء)

ثم اطرح الكلفتين مما دفعه العميل، فيبقى للمصممة مئة وخمسون دولاراً. لقد نجحت في أدنى ما يطلبه اختبار المؤلف، غير أن ما بقي لا يكفي لجلب عميل آخر. وعلى هذا السؤال تجيب بقية الخطوات، كيف يرتفع ما يدخل في الشهر الأول دون أن ينزل السعر ودون أن يُضغط على العميل؟ وللحساب تفصيله في ربح العميل وكلفة اكتسابه.

الخطوة الثانية: عرض جذب واحد

عرض الجذب يحوّل الغريب إلى عميل بصفقة واضحة. وللمؤلف خمسة عروض من هذا النوع، يصلح منها لخدمة كهذه اثنان، فاختر واحداً فقط.

• عمل صغير مدفوع يُحسب من الكبير. ومثاله (فحص الهوية في 48 ساعة) بتسعين دولاراً، وهو تقرير من صفحتين عن شعار المحل وألوانه ولافتته ومنشوراته، فيه ثلاث توصيات. فإن طلب العميل الهوية الكاملة في ثلاثين يوماً، حُسب المبلغ كله من ثمنها. وهذه صورة صادقة مما يسمّيه المؤلف ترحيل الرصيد.
• نسخة مصغّرة مجانية إلى جانب الكاملة. كقائمة مراجعة مجانية عنوانها (افحص هويتك بنفسك في عشرين دقيقة)، تُعرض إلى جانب الهوية الكاملة. وشرطها أن تنفع وحدها فعلاً، فإن أُفرغت لتدفع الناس إلى الكاملة صارت طُعماً بالمعنى السيئ.

اختارت المصممة الأول، لأنه يأتي بمال في يومين، ويعطيها فرصة أن ترى المحل قبل أن تعرض عليه شيئاً.

الخطوة الثالثة: المشكلة التالية

اكتب ما سيحتاجه العميل بعد أن يستلم عملك، بالترتيب الذي سيحتاجه به. فصاحب المقهى، بعد أن يتسلّم شعاره، يحتاج في أسبوعين إلى قائمة للطعام، ولافتة للمحل، وقوالب جاهزة لمنشوراته. وتجمع المصممة هذه كلها في حزمة لها اسم، جاهز للافتتاح، بأربعمئة وخمسين دولاراً.

وتعرضها عند التسليم. فقبل أن يرى العميل شعاره لا يحسّ حاجته إلى القوالب، وبعد شهر يكون قد صمّمها بنفسه أو عند غيرك. وأسباب فشل الترقية عند المؤلف ثلاثة، الشيء الخطأ، والوقت الخطأ، والطريقة الخطأ، ولكل منها علاج في المشكلة التالية.

الخطوة الرابعة: بديلان لا يخفضان السعر

حين يقول العميل إن السعر غالٍ، فلا تخفضه للشيء نفسه، وغيّر طريقة الدفع أو ما يأخذه.

• الدفع على مراحل العمل. نصف عند البدء، ونصف عند تسليم التصاميم الأولى بدل التسليم النهائي، بلا أي زيادة. فيبقى السعر كما هو، ويقترب موعد الدفعة الثانية من الشهر الأول.
• الهوية الأساسية بسبعمئة وخمسين دولاراً. فيها تصوّر واحد بدل ثلاثة، ومراجعتان بدل أربع، ولا دليل فيها لاستعمال الهوية، وتُسلَّم في ثلاثة أسابيع بدل أسبوعين.

وراقب رقماً واحداً، هو نسبة من يشترون الهوية الكاملة. فإن نزلت بعد أن أضفت البديلين، فهما يسحبان عملاءك من الكاملة بدل أن يجلبا من كان سيرفض. أما قائمة الميزات التي تُبنى منها النسخ ففي غيّر العرض لا السعر.

الخطوة الخامسة: اشتراك لما يستمر نفعه فقط

هل في خدمتك شيء يحتاجه العميل كل شهر؟ الهوية لا تتكرر، أما المنشورات فتتكرر. ولذلك تعرض المصممة بعد أسابيع من التسليم اشتراك تصميم الشهر، ثمانية تصاميم كل شهر بثلاثمئة دولار، تُدفع بتحويل في أول الشهر، ويُلغى الاشتراك بإشعار قبل شهر، وهذا الشرط أول ما يُكتب في الاتفاق.

وأكثر عملائها يتوقفون بعد الشهر الثالث، فتضع في ذلك الموضع مكافأة، حملة موسمية تصمّمها هدية لمن أتمّ ثلاثة أشهر. ومن طلب الإلغاء سألته عن سببه، وعرضت عليه، إن أثقلته الكلفة، أربعة تصاميم في الشهر مكان الثمانية. والفكرة كلها في الاشتراك الصادق.

الخطوة السادسة: افحص كل حلقة

قبل أن تعرض شيئاً، مرّر كل حلقة على قواعد المؤلف نفسه، ثم على قانون بلدك.

• من طلب ماله، هل يستردّه؟ اكتب سياسة الاسترداد قبل أن تحتاجها.
• هل يحتاج العرض إلى ضغط ليُباع؟ إن احتاج فهو، بقاعدة المؤلف، عرض ضعيف.
• هل الشروط كلها مكتوبة قبل الدفع؟ ومنها المدة، والتجديد، والإلغاء، وما يُحسب من الرصيد وما لا يُحسب.
• هل يسمح قانون بلدك بما تفعله؟ فقواعد العروض المجانية، والتجديد التلقائي، والإلغاء، والرسوم الإضافية تختلف من بلد إلى بلد، فاسأل عنها قبل أن تعلن عرضك.
• هل في الدفع على مراحل زيادة أو غرامة تأخير؟ إن كان فيه شيء منهما، فمن عملائك من سيزنه بأحكام المعاملات المالية الإسلامية، والقسمة بلا زيادة أبسط ما يكون.

الخطوة السابعة: مرحلة واحدة كل فصل

لا تطلق السلسلة كلها في أسبوع. يقول المؤلف إن من يبني النموذج كاملاً في مشروع ناشئ يسقط عليه، وإن القياس يكون بالفصول لا بالأسابيع. وهذه خطة المصممة.

الفصل	ما تبنيه	متى تنتقل
الأول	فحص الهوية في 48 ساعة	حين يأتي بعملاء كل شهر، ويتحوّل ثلثهم على الأقل إلى الهوية الكاملة
الثاني	حزمة جاهز للافتتاح والبديلان	حين يرتفع ما يدخل في الشهر الأول إلى ضعف كلفة جلب العميل
الثالث	تصميم الشهر	حين يبقى أكثر المشتركين بعد الشهر الثالث

وفي كل فصل ارفع سعر العرض الناجح خطوة صغيرة، كما يقترح المؤلف، حتى يبدأ ربحك الكلي بالنزول. فإذا نزل عرفت أنك تجاوزت السعر المناسب، فارجع خطوة.

اكتب نموذجك في صفحة واحدة

الحلقة	عند المصممة
عرض الجذب	فحص الهوية في 48 ساعة، 90 دولاراً تُحسب من الهوية خلال 30 يوماً
العرض الأساسي	الهوية الكاملة، 1,200 دولار
الترقية	جاهز للافتتاح، قائمة ولافتة وعشرة قوالب، 450 دولاراً، تُعرض عند التسليم
البديل في الدفع	نصفان: عند البدء، وعند التصاميم الأولى، بلا زيادة
البديل في الميزات	الهوية الأساسية، 750 دولاراً
الاشتراك	تصميم الشهر، 300 دولار، إلغاء بإشعار شهر، مكافأة بعد الشهر الثالث
ما تقيسه	ما يدخل في 30 يوماً مقابل كلفة جلب العميل، ونسبة من يدفعون الكاملة، ومن يبقى بعد الشهر الثالث

حدود الطريقة

أرقام المصممة للتوضيح، وأرقام الكتاب أرقام المؤلف. فنسب التحوّل والبقاء التي يرويها جاءت من شركاته وتجاربه، ولم تأتِ من بحث. فابدأ بأرقامك أنت، ولو كانت صغيرة.

السلسلة الطويلة تتعب العميل. إن صار كل لقاء معك ينتهي بعرض، فقد صرت في عينه بائعاً، وكان يراك مستشاراً. فاعرض ما يحلّ مشكلة يشعر بها العميل، وحين يشعر بها.

الوصفات الأمريكية لا تنتقل كما هي. يقوم كثير من أمثلة الكتاب على بطاقات محفوظة يُسحب منها المال تلقائياً، أما عملاؤك فقد يدفعون بالتحويل أو نقداً. فانقل الترتيب، واجعل التحصيل على ما يعتادونه.

فإذا عرفت لكل عميل جديد ما ستعرضه عليه بعد التسليم، وما ستعرضه إن رفض، وهل يسدّد كلفته قبل أن ينتهي شهره الأول، فقد صار لخدمتك نموذج مال.

المصدر: $100M Money Models، القسم الأول (اختبار الثلاثين يوماً والقواعد السبع)، والأقسام الثاني إلى الخامس (عروض الجذب والترقية والبدائل والاستمرار)، والقسم السادس (اصنع نموذج مالك)، وفيه الخطوات الأربع، وبناء عرض واحد في كل مرة، والقياس بالفصول، ورفع السعر على درجات. ومثال المصممة بأرقامه وجداوله، وحدود الطريقة، من وضع فكرغراف.