دليل سلسلة
ماذا تبيع، ولمن، وكيف تربح؟ دليل كتب هورموزي الثلاثة
كتب أليكس هورموزي الثلاثة سلسلة واحدة تجيب عن ثلاثة أسئلة يسألها كل صاحب مشروع صغير وكل من يعمل حراً: ماذا أبيع؟ ولمن؟ وكيف أربح؟ الأول يبني العرض، والثاني يجلب إليه من يحتاجه، والثالث يرتّب ما يُعرض على العميل قبل البيعة الأولى وبعدها، حتى يدفع العميل ثمن جلب العميل الذي يليه.
قرأنا الكتب الثلاثة كاملة من أصولها الإنجليزية، وكتبنا لكل منها قراءة مستقلة. وهذه الصفحة تجمعها: بأيها تبدأ بحسب حالك، وأهم أدواتها، وما نتحفظ عليه فيها.
ثلاثة أسئلة، ثلاثة كتب
ماذا تبيع؟
العرض المقنع: كيف تخرج من منافسة الأسعار
$100M Offers
عرض يصعب أن يقارنه العميل بغيره: نتيجة يريدها، وثقة أنه سيصل إليها، وانتظار أقصر، وجهد أقل. ومعه سعر أعلى تسنده قيمة أكبر، وضمان يحمل عنه المخاطرة.
اقرأ قراءتنا للكتابلمن تبيعه، وكيف يعرفون بك؟
العملاء المحتملون: كيف تجعل الغرباء يهتمون بما تبيع
$100M Leads
أربع طرق فقط ليعرف الناس بما تبيع: أن تتواصل مع من يعرفك، أو مع الغرباء، أو تنشر محتوى مجانياً، أو تدفع للإعلانات الممولة. ثم الهدية الجاذبة التي تحوّل الغريب إلى مهتم، ومن يجلب لك العملاء حين تكبر.
اقرأ قراءتنا للكتابكيف تربح منه؟
نموذج الربح: أن يدفع عملاؤك ثمن نموّك
$100M Money Models
لا تبيع للعميل مرة واحدة، بل سلسلة عروض: عرض يجذبه، ثم ترقية حين تظهر مشكلته التالية، وبديل أخف إن رفض، واشتراك لما يحتاجه باستمرار. والاختبار: أن يغطي ما يدفعه العميل في شهره الأول كلفة جلبه.
اقرأ قراءتنا للكتاب
من أين تبدأ؟
لا تعرف بعد ما تبيعه بالضبط، أو تنافس بخفض السعر وتتعب ولا تربح
ابدأ بكتاب العرض المقنععرضك جيد ومن جرّبه رضي، لكن قليلين يعرفون بك
ابدأ بكتاب العملاء المحتملونعندك عملاء، لكن ربحك منهم قليل، أو ينفد مالك قبل أن يعود إليك
ابدأ بكتاب نموذج الربح
أدوات تطبّقها الآن
كيف تبني عرضاً يصعب رفضه لخدمتك؟
أقدّم خدمة جيدة، لكن العملاء يقارنونني بمن هو أرخص، ولا أعرف كيف أقول ما يجعل خدمتي تستحق سعراً أعلى.
عرض مكتوب في صفحة واحدة، فيه نتيجة محددة، وقائمة بعقبات عميلك وجواب كل منها، وحزمة لها اسم وسعر، ومكافآت بدل الخصم، وضمان يسمّي ما تلتزم به إن أخفقت.
معادلة القيمة: أربعة أسئلة يزن بها العميل أي عرض
يقيس العميل ما تبيعه بالنتيجة التي يريدها، وبثقته أنه سيبلغها، وبطول الانتظار، وبالجهد الذي سيبذله. هذه معادلة أليكس هورموزي في كتاب العرض المقنع، ومنها يُفهم لماذا يربح من يعمل على الانتظار والجهد قبل أن يكبّر وعوده.
فخّ السلعة: حين يقارنك العميل بالسعر وحده
إذا رأى العميل أن ما تبيعه هو ما يبيعه غيرك اختار الأرخص، فتنافس نزولاً حتى لا يبقى لك ربح. هذا الفخ كما يصفه أليكس هورموزي، ولماذا يرى السعر المرتفع خيراً للعميل نفسه، وأين تقف حجته.
كيف تبني خطتك الأولى لجلب العملاء؟
عندي خدمة جيدة، في التصميم أو الرسم الهندسي أو المحاسبة أو التدريس أو متجر صغير، ولا طريقة ثابتة يعرفني بها الناس الجدد.
بعد ثلاثين يوماً تكون في يدك قائمة مكتوبة بمن يعرفك، وهدية جاذبة واحدة، وروتين يومي تقدر عليه، وصفحة أرقام تريك أين يتوقف الناس، فتعرف ما تصلحه.
الطرق الأربع الأساسية: خريطة كاملة لتعريف الناس بما تبيع
يضع أليكس هورموزي طرق التسويق كلها، من التواصل المباشر إلى المحتوى والإعلانات الممولة، في أربع خانات يحدّدها سؤالان، أيعرفك من تخاطبه، وأتخاطبه وحده أم تخاطب الناس جميعاً. وفي هذه الخريطة ما يكشف لصاحب المشروع ما لا يفعله.
الهدية الجاذبة: حلّ صغير كامل يكشف المشكلة التالية
يعرّف أليكس هورموزي الهدية الجاذبة بأنها حلّ كامل لمشكلة ضيقة، إذا حُلّت ظهرت المشكلة التي يحلّها عرضك المدفوع. وللهدية ثلاثة أنواع وأربع وسائل تقديم، ووراءها قاعدة واحدة، أن تعطي الأسرار وتبيع التنفيذ. وهي أنفع ما يبدأ به صاحب مشروع صغير لا ميزانية له.
كيف تصمّم نموذج مال لخدمتك؟
أبيع خدمتي مرة، ثم أعود إلى البحث عن عميل جديد من الصفر، وأنفق على جلب العملاء ما يأكل أكثر ربحي.
سلسلة عروض مكتوبة في صفحة واحدة، فيها حساب الثلاثين يوماً، وعرض جذب، وترقية في وقتها، وبديلان، واشتراك إن كان له مكان، وفحص لكل خطوة بميزان الأخلاق والقانون، وخطة تبني بها مرحلة واحدة كل فصل.
نموذج الربح: مشروعك سلسلة عروض لا منتج واحد
نموذج الربح عند أليكس هورموزي سلسلة عروض مرتّبة على مشكلات العميل المتتالية، فيها عرض يجذبه، وترقية، وبديل إن رفض، واشتراك يُبقيه. وله مكان محدد من نموذج العمل التجاري، ولا يُبنى إلا مرحلة بعد مرحلة.
ربح العميل وكلفة اكتسابه: متى يستحق العميل ما تنفقه لتجلبه، ومتى تستردّه؟
يزن أليكس هورموزي ما أنفقه المشروع ليجلب العميل بما يربحه منه طوال تعامله معه، وليس بما يدفعه العميل، ثم يسأل متى يعود هذا المال، وهل يسدّد العميل كلفته في شهره الأول. وفي الفكرة نسبة الثلاثة إلى واحد، واختبار الثلاثين يوماً، وسؤال يفصل مشكلة الإعلان عن مشكلة البيع، لمن يريد أن يزيد مبيعاته دون أن يخسر أو يستدين.
ما نأخذه منها
- معادلة القيمة: أربعة أسئلة يزن بها العميل أي عرض. وأنفعها للمستقل سؤالا الانتظار والجهد: من يقصّرهما يربح، ولو لم يعد بأكثر من غيره.
- الطرق الأربع والهدية الجاذبة: خريطة بسيطة تريك أي طرق جلب العملاء لا تستعملها، وهدية صغيرة تحل مشكلة ضيقة فتكشف المشكلة التي تحلها خدمتك المدفوعة.
- سلسلة العروض واختبار الشهر الأول: أن تسأل بعد كل عمل: ما المشكلة التالية عند عميلي؟ وأن تحسب هل يسترد مشروعك كلفة العميل في ثلاثين يوماً، قبل أن تنفق على الإعلان.
وما نتركه
- أرقامه أرقامه: الأدلة قصص شركاته واستبانات طوعية من عملائه، لا أبحاث. نأخذ الطريقة، ونعامل الأرقام أمثلة.
- حيل تقترب من الخداع: ندرة مصطنعة، وأسباب مختلقة، ورسائل جماعية لمن لم يطلبها، وتجارب يسمّونها مجانية وفيها غرامات مخفية. نذكرها حيث يذكرها، ولا ننصح بها.
- أمثلة أمريكية وقوانين تختلف: صالات رياضية ووكالات وبطاقات ائتمان أمريكية. وقوانين التواصل مع الغرباء والاشتراكات والضمانات تختلف من بلد إلى بلد، فاعرف ما يلزمك قبل أن تطبّق.
أسئلة قصيرة
بأي كتاب أبدأ؟
بالترتيب الذي كتبها به المؤلف: العرض المقنع ثم العملاء المحتملون ثم نموذج الربح؛ فكل كتاب يفترض أنك أخذت بما قبله. فإن كان عندك عرض جيد ولا يعرفك أحد، فابدأ بالثاني. وإن كان عندك عملاء وربح قليل، فابدأ بالثالث.
هل تنفع لمن يعمل وحده أو لمشروع صغير بلا ميزانية إعلانات؟
نعم، بشرط أن تترك أرقامه الكبيرة. فمعادلة القيمة، والتواصل مع من يعرفك، والهدية الجاذبة، وسلسلة العروض كلها أدوات لا تحتاج مالاً. وكتبنا لكل كتاب مسألة تطبيقية بمثال من مستقل أو مكتب صغير.
هل هذه الصفحات ملخصات للكتب؟
لا. هي قراءات كتبناها بعد قراءة الأصول كاملة: نشرح فيها الأفكار ونجرّبها على أمثلة من عالم قارئنا، ونقول أين نختلف مع المؤلف. والكتب نفسها تستحق القراءة، وروابطها في صفحة كل كتاب.
ما الذي لا نتفق فيه مع هورموزي؟
أن أدلته تجاربه وأرقامه، وأن بعض أساليبه في الإقناع والتواصل مع الغرباء وتصميم الاشتراكات تقترب من الخداع أو تخالف قوانين بلاد كثيرة. ونذكر ذلك في قسم الحذر من كل صفحة.