فكرة · قراءة في دقيقتين
أخطر رقم في مشروعك هو الواحد
كل ما يعتمد عليه مشروعك وحده، مصدر عملاء كان أو عميلاً كبيراً أو مورّداً أو منصة، نقطة إن سقطت سقط المشروع معها. فكرة يطرحها ألن ديب في كتابه خطة التسويق في صفحة واحدة، ومعها طريقة تكتشف بها هذه النقاط قبل أن تختبرها الظروف.
الفكرة
إن كان مشروعك يعتمد على واحد من أي شيء، مصدر عملاء أو عميل أو مورّد أو منصة، فتغيّر واحد خارج يدك قد يوقفه. فابحث في مشروعك عن كل ما ليس له ثانٍ، وأضف إليه بديلاً قبل أن تحتاج إليه.
المشروع الذي يعتمد على مصدر واحد هشّ، مهما كان ذلك المصدر قوياً اليوم. فالمنصات تغيّر قواعدها، والعملاء الكبار يرحلون، والأسعار ترتفع. والحماية أن تبني أكثر من طريق قبل أن يُغلق الطريق الذي تسلكه.
يحكي ألن ديب، في كتاب خطة التسويق في صفحة واحدة، عن مشاريع وضعت كل جهدها في الظهور في نتائج غوغل، ثم غيّرت غوغل طريقة ترتيب نتائجها، فوجدت هذه المشاريع نفسها بين ليلة وضحاها بلا عملاء. ويحكي عن معلنين كانوا يدفعون لغوغل مبالغ كبيرة كل شهر، فرفعت عليهم سعر الإعلان أضعافاً، فتوقفت حملاتهم وتوقف معها عملهم. وعن مشاريع أمريكية كانت تجلب كل عملائها بإعلانات الفاكس، فلما منع القانون تلك الإعلانات أفلست.
ومن هذه القصص يستخرج قاعدته، وهي أن أخطر رقم في مشروعك هو الواحد.
أين يختبئ الواحد؟
يستعير ديب من هندسة الحاسوب مصطلح (نقطة الفشل الوحيدة)، وهي الجزء الذي إن تعطّل توقّف النظام كله. ويسأل أسئلة تكشف هذه النقطة في مشروعك:
- ماذا لو ترك عميلك الأكبر إلى منافس، أو أغلق مشروعه؟
- ماذا لو تغيّر قانون فمُنع ما تبيعه أو قُيّد؟
- ماذا لو توقّفت طريقتك الأساسية في جلب العملاء عن العمل؟
- ماذا لو ارتفعت كلفة الإعلان فجأة؟
- ماذا لو اختفى ظهورك في محركات البحث؟
- ماذا لو رفع مورّدك الأكبر أسعاره، أو نفدت بضاعته، أو أغلق؟
فإن أقلقك جواب سؤال منها، فقد وجدت نقطتك الوحيدة.
خمسة مصادر على الأقل
يقترح ديب أن يكون لكل مشروع خمسة مصادر على الأقل للعملاء الجدد، ويفضّل أن يكون أكثرها مدفوعاً، لسببين. أولهما أن الإعلان المدفوع يظهر حين تدفع ثمنه، والكلمة الطيبة لا موعد لها. والآخر أن المال الذي تدفعه يجبرك على أن تقيس ما يعيده، فتترك ما لا ينفع سريعاً. أما ما يبدو مجانياً، كالانتظار حتى يتحدث الناس عنك، فيضيّع وقتاً كثيراً لأنك لا ترى ثمنه.
ويستشهد بقول الخطيب الأمريكي جيم رون أن تفكّر في الشتاء وأنت في الصيف، فالسماء صافية اليوم، والشتاء آتٍ لا محالة.
حدود الفكرة
- التنويع غير التشتّت. خمسة مصادر لا تعني خمس منصات تنشر فيها بلا خطة. ابدأ بمصدر واحد حتى يعمل وتعرف أرقامه، ثم أضف الثاني، ولا تضف مصدراً لا تقدر على متابعته.
- والإعلان المدفوع ليس متاحاً للجميع. فمن يبدأ بلا مال يعتمد على علاقاته وعلى ما ينشره أولاً. وهذا طبيعي، على أن يعرف أنه يعتمد على واحد، وأن يخطّط للثاني.
- وبعض ما ليس له ثانٍ لا يُستبدل بسهولة. ومنه المورّد الوحيد لمادة نادرة، والشريك الذي لا غنى عنه. فإن لم تجد بديلاً، فاحتفظ بهامش من المال أو الوقت يحميك إن انقطع.
جرّبها
اكتب في ورقة خمسة أسطر، تجيب فيها من أين جاء آخر عشرة عملاء، ومن أكبر عميل، وكم نسبة دخلك منه، ومن أهم مورّد، وعلى أي منصة تعتمد، وما الذي لا يعرفه أحد في مشروعك غيرك. ثم ضع دائرة حول كل جواب ليس فيه إلا واحد، واختر منها واحداً تبدأ له ببديل هذا الشهر.
المصادر والسياق
إن أفادتك هذه القراءة، فادعم استمرارها. ادعم فكرغراف
