مسألة · قراءة في 5 دقائق
كيف تكتب خطة تسويقك في صفحة واحدة؟
تسع خانات من كتاب ألن ديب خطة التسويق في صفحة واحدة، تملؤها في جلسة واحدة، فتكتب لمن تبيع، وماذا تقول، وأين تصل إليه، وكيف تحفظ المهتم وتتابعه حتى يشتري، ثم كيف يعود ويحيل غيره. ومعها مثال لمصمّمة داخلية مستقلة.
أبيع خدمة أو منتجاً، وأحاول جلب العملاء بمنشورات وإعلانات متفرقة، ولا أعرف ما الذي ينفع وما الذي يضيع. وليس عندي خطة تسويق، لأن الخطط التي أراها طويلة ومعقّدة.
ورقة واحدة فيها تسع إجابات قصيرة، عن فئة واحدة تخاطبها، ورسالة وعرض لها، ووسيلتين للوصول إليها، وطريقة لحفظ المهتمين ومتابعتهم، وما يجعلهم يشترون، ثم عمّا تفعله بعد البيع لتجربة جيدة وشراء ثانٍ وإحالة، وعن الموضع الذي ينقطع فيه الطريق اليوم.
اختر خدمة واحدة أو منتجاً واحداً، فلكل خدمة خطتها. واكتب بالنقاط لا بالفقرات، ولا تنتظر أن تكون الإجابات كاملة، فالخطة تتحسّن كلما جرّبت.
أكثر أصحاب المشاريع الصغيرة لا يكتبون خطة تسويق، فهي في ظنّهم عمل طويل لا وقت له. ولهذا اختصرها ألن ديب في كتاب خطة التسويق في صفحة واحدة تسع خانات، تتوزّع على ثلاث مراحل، قبل أن يعرفك العميل، وبعد أن يهتم، وبعد أن يشتري.
ومع كل خانة مثال من عمل سلمى، مصمّمة داخلية مستقلة في مدينة متوسطة، تعمل وحدها، وتجد عملاءها من معارفها ومن صفحتها على إنستغرام، ودخلها يرتفع شهراً ويختفي شهراً.
المرحلة الأولى: قبل أن يعرفك
1. لمن تبيع؟
اكتب فئة واحدة، "بعرض إصبع وعمق ميل" كما يقول ديب، أي ضيقة في وصفها، كثيرة في عدد من يحتاجها. فإن تردّدت بين فئات، فامنح كلاً منها درجة من عشرة على متعتك في العمل معها، وعلى تقديرها لعملك ودفعها مقابله، وعلى ما تربحه منها فعلاً. ثم اكتب ما يقلق الفئة التي اخترتها، وما تريده، وأين تقضي وقتها.
سلمى. تعمل لثلاث فئات، أصحاب الشقق الجديدة، وأصحاب المقاهي، والمكاتب. ونال أصحاب الشقق الجديدة أعلى الدرجات، فهم يقدّرون عملها، ومشاريعهم متوسطة الحجم، وهي تحبّ هذا العمل. فكتبت في الخانة "أزواج شباب استلموا شقة جديدة على العظم، ويخافون أن يصرفوا مدّخراتهم على تشطيب يندمون عليه".
2. ماذا تقول لهم؟
اكتب جملة تقول لماذا يشترون منك ويتركون أقرب منافس لك. ودع عنك الجودة العالية والخدمة الممتازة، فهذه يقولها الجميع. ثم اكتب عرضاً محدّداً، فيه ما يحصل عليه العميل، وضمان يواجه خوفه هو. ولك أن تجرّب صيغة ديب، "تعرف [المشكلة]؟ ما أفعله هو [الحل]. ومثال ذلك [الدليل]".
سلمى. "تعرف كيف يصرف الناس على تشطيب الشقة الجديدة ثم يكتشفون أن الأثاث لا يدخل والإضاءة خطأ؟ أنا أصمّم الشقة كاملة قبل أن تشتري أول بلاطة، بمخطط وقائمة مشتريات بالأسعار. وآخر عميلين وفّرا ما يقارب ثمن التصميم في أخطاء لم يرتكباها". وضمانها أن تعيد المخطط مرتين دون مقابل إن لم يناسبهم الأول.
3. أين تصل إليهم؟
اكتب وسيلتين على الأقل، وبجانب كل وسيلة ما ستقيسه، كم تكلّفك، وكم عميلاً تجلب. فعدد من رأى منشورك لا يعني شيئاً، والذي يعنيك كم كلّفك العميل، وكم ربحت منه.
سلمى. اختارت صفحتها على إنستغرام، وشراكة مع مكتب يبيع الشقق الجديدة، وستسجّل من أين جاء كل عميل.
المرحلة الثانية: بعد أن يهتم
4. كيف تحفظ من اهتم؟
اطلب في إعلانك من المهتم أن يعرّف نفسه، وأعطه مقابل ذلك شيئاً نافعاً بلا ثمن، ثم احفظ بياناته بإذنه، واترك طلب الشراء لما بعد. وفي ازرع عملاءك ولا تصطدهم تفصيل هذه الخانة.
سلمى. كتبت دليلاً من ست صفحات عنوانه عشرة أخطاء يندم عليها من يشطّب شقته الأولى، وترسله لمن يترك بريده أو رقمه.
5. كيف تتابعه؟
اكتب ماذا ترسل، وكل كم، ومن يرسل. واجعل أكثر ما ترسله نافعاً، ودع للعرض مكاناً بين حين وآخر. ثم ضع ذلك كله في تقويم، فما لا موعد له يُنسى.
سلمى. ترسل رسالة كل أسبوعين، فيها صورة قبل وبعد مع درس واحد منها، أو جواب عن سؤال سألها إياه أحد. وكل شهرين ترسل عرضاً، "جلسة تخطيط لشقتك بنصف السعر لأول خمسة".
6. كيف يتحوّل إلى عميل؟
اكتب ما يمنع المهتم من الشراء، خوفاً كان أو سعراً أو صعوبة في الدفع أو كثرة في الخيارات، وكيف تزيله. ولا تعرض أكثر من خيارين أو ثلاثة.
سلمى. تعرض خيارين، مخططاً مع قائمة مشتريات، أو مخططاً مع متابعة التنفيذ، ويُدفع الثمن على دفعتين، وتبدأ بجلسة قصيرة مجانية في الشقة نفسها.
المرحلة الثالثة: بعد أن يشتري
7. كيف تجعل تجربته تستحق أن يحكي عنها؟
بِعه ما يريده، وأعطه ما يحتاجه حتى يصل إلى النتيجة. واكتب قائمة خطوات لكل مرحلة من عملك، حتى تتكرر التجربة الجيدة كل مرة.
سلمى. تجمع للعميل كل شيء في ملف واحد، وترسل إليه رسالة كل أسبوع خلال التنفيذ، وتزوره بعد شهر من سكنه.
8. كيف يشتري منك مرة أخرى؟
اكتب ما يحتاجه عميلك بعد أن تنتهي، كخدمة تكمل خدمتك، أو خيار أعلى، أو تذكير في موعده. وراجع من انقطع عنك. وانتبه إلى من يكلّفك أكثر مما يدفع، فلهذا صفحته، ليس كل مال يدخل مشروعك صحياً.
سلمى. بعد سنة تقترح غرفة الأطفال حين يكبر البيت، أو تجديد الصالة، وترسل إلى كل عميل قديم رسالة مع بداية كل صيف.
9. كيف يحيل إليك غيره؟
اطلب الإحالة صراحة ممن وصل معك إلى نتيجة جيدة، ولا تنتظر أن يتطوّع بها، وضع في يده هدية يقدّمها لصديق. ثم فتّش عمّن يخدم عملاءك قبلك أو بعدك، واتفق معه على أن يوصي كلٌّ منكما بالآخر.
سلمى. تعطي العميل بطاقة خصم يهديها لصديق يستلم شقة، واتفقت مع مكتب بيع الشقق ومع محل أثاث على أن يرسلا إليها من يحتاجها، وترسل إليهما.
راجع الورقة
بعد أن تملأ الخانات التسع، اسأل ثلاثة أسئلة:
- أين ينقطع الطريق؟ خانة فارغة أو ضعيفة تعني أن العملاء يضيعون عندها. وأكثر الناس يكتبون الخانات الثلاث الأولى ويتركون الباقي.
- هل تعتمد على واحد؟ كأن تكون لك وسيلة واحدة، أو مكتب واحد يرسل العملاء، أو عميل كبير واحد. وخطر ذلك مشروح في أخطر رقم في مشروعك هو الواحد.
- ما الذي تقيسه؟ اكتب بجانب الورقة أربعة أرقام تراجعها كل شهر: عدد المهتمين الجدد، ونسبة من اشترى منهم، ومتوسط ما يدفعه العميل، وكم كلّفك العميل.
اكتب الآن
| المرحلة | الخانة | إجابتك |
|---|---|---|
| قبل | 1. لمن أبيع؟ | … |
| قبل | 2. ماذا أقول لهم، وما عرضي؟ | … |
| قبل | 3. أين أصل إليهم؟ | … |
| أثناء | 4. كيف أحفظ من اهتم؟ | … |
| أثناء | 5. كيف أتابعه، وكل كم؟ | … |
| أثناء | 6. ما الذي يجعله يشتري؟ | … |
| بعد | 7. كيف أجعل تجربته ممتازة؟ | … |
| بعد | 8. كيف يشتري مرة أخرى؟ | … |
| بعد | 9. كيف يحيل غيره؟ | … |
حدود الطريقة
- الورقة لا تعمل وحدها. يقول ديب إن من يعرف ولا يفعل كمن لا يعرف. فاختر من الورقة خطوة واحدة تنفّذها هذا الأسبوع، وعلّقها حيث تراها.
- والصدق شرط. فلا تعطِ ضماناً لا تقدر على الوفاء به، ولا تقل إن عرضك محدود إلا لسبب حقيقي، ولا تضف إلى قائمتك البريدية أحداً دون إذنه.
المصادر والسياق
إن أفادتك هذه القراءة، فادعم استمرارها. ادعم فكرغراف
