كيف تستعد لمفاوضة مهمة في صفحة واحدة؟

يدخل بعضنا الاجتماع المهم بهدف عام وأسئلة تأتي ساعتها، فإذا توتر الجوّ قد تختلط عليه أولوياته. واللحظة المتوترة أسوأ وقت لتصميم الأسئلة، ولهذا تنفع ورقة موجزة تذكّرك بما تريد أن تفهمه، وبما لا تريد أن تتجاوزه.

وفي آخر Never Split the Difference ملحق بهذه الورقة، في خمسة أقسام: الهدف، وملخّص الوقائع، والتسميات، والأسئلة المعايرة، والعروض غير النقدية. وفي الورقة التالية ثلاثة أقسام ليست في الكتاب، هي خريطة أصحاب القرار، وخطة الأرقام، واختبار التنفيذ، وبها تصير ورقة عمل لمحادثة تخصّ عقداً أو شراءً أو مشروعاً.

1. اكتب الهدف، لا الحد الأدنى

ابدأ بأحسن نتيجة تريد الوصول إليها، على أن تكون مشروعة وتستطيع الدفاع عنها. ولا تفتتح الورقة بالحد الأدنى الذي ستقبله، فإن انشغلت به مبكراً فاوضت نفسك نزولاً قبل أن تبدأ الجلسة.

واكتب تحت الهدف أربعة أشياء.

• النتيجة التي أريدها.
• لماذا هي معقولة؟
• ما القيمة التي أقدّمها مقابلها؟
• ما الذي سيجعل الاتفاق سيئاً حتى لو بدت أرقامه مقبولة؟

2. لخّص الوقائع المعروفة

في 3–5 أسطر، لا أكثر.

• ما الذي أوصلنا إلى هذه المفاوضة؟
• ماذا يريد كل طرف، بحسب ما نعرفه الآن؟
• ما الوقائع المؤكدة؟
• ما الذي لا يزال مجرد افتراض؟

وضع علامة واضحة بجانب كل افتراض، فلا تدخل الاجتماع وأنت تعامل افتراضاتك معاملة الحقائق.

3. جهّز جرداً للاعتراضات المتوقعة

اكتب أسوأ ما قد يظنه الطرف الآخر بك.

• السعر مرتفع.
• تأخرنا.
• نريد أن نفرض شروطنا.
• المخاطرة تقع عليهم.
• لا نفهم ما يتعرضون له من ضغط داخلي.

وصُغ أهمها احتمالاتٍ يستطيع أن يصحّحها.

• "يبدو أن التكلفة أعلى مما كنتم تتوقعون."
• "يبدو أن أكثر ما يقلقكم أن تتحملوا المخاطرة وحدكم."

والغاية أن تُخرج الاعتراض المتوقّع من وراء الستار قبل أن يتحكّم في المحادثة، لا أن تعتذر عن أشياء لم تفعلها.

4. جهّز 3–5 أسئلة معايرة

وصمّم أسئلة تكشف الدوافع والقيود.

• ما الذي ينبغي أن يحدث لتعدّوا هذه الصفقة ناجحة؟
• ما أكبر عائق أمام الموافقة داخلياً؟
• كيف يُتخذ القرار النهائي؟
• كيف نحقق ذلك في حدود هذه المهلة؟
• ما الذي أغفلناه حتى الآن؟

ولا تكتب عشرين سؤالاً. اختر منها ما قد يتغيّر قرارك إذا عرفت جوابه.

5. ارسم خريطة ما خلف الطاولة

من يتأثر؟ ومن يستطيع أن يوقف الاتفاق؟ ومن سينفّذه؟ ومن سيدافع عنه حين لا تكون حاضراً؟

فهذه الخطوة تقيك خطأً شائعاً، هو أن تقنع من يجلس أمامك باتفاق لا يستطيع هو أن يمرّره.

6. جهّز القيمة غير النقدية

واسأل نفسك عمّا يستطيع الطرف الآخر أن يقدّمه لك بكلفة قليلة عليه، وقيمة كبيرة عندك.

وهذه أمثلة منه.

• موعد دفع مختلف.
• مدة عقد أطول أو أقصر.
• عرض تجربة العمل أو شهادة عميل، بموافقة أصحابها.
• وصول إلى بيانات أو فريق.
• نطاق عمل مختلف.
• ضمانات أو مرونة في الجدول.

وافحص عناصر الاتفاق الأخرى إلى جانب السعر، إن كان السياق يسمح بتعديلها.

7. خطّط للأرقام إذا كان في الصفقة سعر

وحدّد في هذا القسم خمسة أشياء.

• الهدف.
• الرقم الافتتاحي المتوقع من الطرف الآخر.
• تسلسل عروضك، إن كنت ستعتمد نموذج أكرمان.
• النقطة التي ستتوقف عندها، وبديلك إن لم تتفقا. وهذا البند زيادة على ورقة فوس، فهو يفضّل أن يتصدّرها الهدف الطموح دون الحدّ الأدنى.
• ما الذي ستطلبه مقابل أي تنازل.

فالتنازل المتكرر بلا مقابل قد يغري الطرف الآخر بطلب المزيد. ناقش أثر كل حركة في الطرفين، وحدّد ما يتغير معها في الاتفاق.

8. أضف اختبار التنفيذ

وقبل أن تعدّ الصفقة منتهية، جهّز أسئلة تمتحن تنفيذها.

• كيف سيُنفَّذ هذا عملياً؟
• من يجب أن يوافق بعد هذه الجلسة؟
• ما الخطوة الأولى، ومتى تحدث؟
• ما الذي قد يعطّل الخطة؟

نموذج تملؤه قبل الاجتماع

الهدف
…

الوقائع المعروفة
…

افتراضات تحتاج إلى فحص
…

اعتراضات متوقعة وتسميات

1. …
2. …
3. …

أسئلة تكشف القيود

1. …
2. …
3. …

أصحاب الموافقة والتنفيذ
…

قيمة غير نقدية
…

الهدف العددي والحدود وتسلسل العروض
…

اختبار التنفيذ
…

لا تضمن لك صفحة واحدة كهذه نتيجة جيدة، لكنها تمنعك من أن تدخل محادثة مهمة وليس معك إلا الارتجال.

أساس المسألة: ملحق Never Split the Difference المسمّى Prepare a Negotiation One Sheet، وفيه الأقسام الخمسة الأولى. أما الأقسام الثلاثة الزائدة، والأمثلة تحت الأقسام كلها، فمن فكرغراف، وليست بحروفها في الكتاب.