الأسئلة المعايرة

قال روبرت منوكين لكريس فوس في لعبة أدوار بهارفارد "ابنك عندنا يا فوس. ادفع مليون دولار أو يموت". فلم يرفض فوس ولم يساوم، وسأل "وكيف يُفترض أن أفعل ذلك؟"، وظلّ يعيد السؤال حتى احمرّ وجه الأستاذ. ولم يقل لا صراحة، لكنه ترك خصمه يفحص بنفسه هل يمكن تنفيذ ما يطلبه.

وهذا من أشهر أمثلة (الأسئلة المعايرة)، وهي أسئلة مفتوحة يبدأ أكثرها بـكيف أو ماذا، تدعو الطرف الآخر إلى أن يفحص المشكلة والقيود التي تعترض تنفيذ طلبه. وما كل سؤال مفتوح يصلح لهذا، فالسؤال المعاير يؤدي عملين معاً.

1. يكشف معلومات عن منطق الطرف الآخر.
2. ينقل إليه جزءاً من عبء الحل.

وظائفها

كشف الدافع

"ما أهم شيء عندكم في هذه الصفقة؟"

كشف القيد

"ما الذي يعيق تقدّم هذا عندكم في الداخل؟"

كشف صاحب القرار

"كيف يُعتمد قرار كهذا عندكم؟"

البحث عن حل ممكن

"كيف ننجز ذلك في هذه المهلة؟"

لماذا تتجنّب "لماذا" أحياناً؟

يحذّر فوس من أن "لماذا" قد تُسمع اتهاماً، فتدفع صاحبها إلى أن يبرّر نفسه، إلا إذا أردت عمداً أن يدافع عن هدف يخدمك.

المبدأ الأوسع

والسؤال المفيد قد يغيّر تعريف المشكلة نفسه، فلا يكون جوابه سطراً يُضاف إلى قائمة. أما حين تحتاج إلى معلومة محددة أو موافقة صريحة، فالسؤال المباشر أليق.

اختبار سؤال جيد

فإذا كتبت سؤالك فامتحنه بأربعة أسئلة. هل يمكن أن يُجاب عنه بنعم أو لا؟ وهل يبدو اتهاماً؟ وهل يكشف شيئاً جديداً؟ وهل يتيح للطرف الآخر أن يقترح حلاً أو يصحّح افتراضك؟

وتحذير فوس من "لماذا" شديد، والأقرب أن يُفهم تنبيهاً إلى أثر النبرة والسياق، فليس في الكلمة نفسها ما يجعلها محظورة في كل لغة وكل موقف. ثم إن السؤال المفتوح لا يكون دعوة حقيقية إلى الحل إن كنت سترفض كل جواب يخالف ما أعددته سلفاً.

المصدر: الفصل 7 من Never Split the Difference، وفيه الأسئلة المعايرة والتحذير من لماذا، ومشهد هارفارد هو الذي يفتتح به الكتاب. أما ترتيب الوظائف وأمثلتها، واختبار السؤال، وقراءة التحذير من لماذا، فمن تحرير فكرغراف.