المودّة: كارنيغي يعلّمها، وتشالديني يقيسها

جلس ديل كارنيغي في حفل عشاء ساعات يستمع إلى عالم نبات، وهو لا يكاد يعرف عن علمه شيئاً. فقال العالم لصاحب الدعوة بعدها إن كارنيغي محدّث بارع، ولم يكن قد قال شيئاً يُذكر. القصة من How to Win Friends and Influence People، وصاحبها يرويها ليقول إن الإصغاء أقصر الطرق إلى قلوب الناس.

وفي Influence يروي روبرت تشالديني عن جو جيرارد، بائع السيارات في ديترويت، أنه كان يرسل كل شهر إلى أكثر من ثلاثة عشر ألف زبون بطاقة ليس فيها غير "أنا أحبك" واسمه. ويرويها ليقول إننا نوافق من نحبّه، وإن من يعرف ذلك قد يصنع المحبة ليبيع.

الحقيقة واحدة في الكتابين. كارنيغي ينظر إليها من مقعد من يريد أن يُحَبّ، وتشالديني من مقعد من أحبّ البائع ثم وقّع العقد.

ما يعلّمه كارنيغي

في القسم الثاني من كتابه ست طرق تجعل الناس يحبونك، هي أن تهتم بهم حقاً، وأن تبتسم، وأن تحفظ أسماءهم، وأن تصغي، وأن تكلّمهم بما يهمّهم، وأن تُشعرهم بأهميتهم بصدق. ودليله حكايات، عن روزفلت الذي حيّا خدم البيت الأبيض بأسمائهم، وعن بائع أعجبه خشب مكتب صاحب كوداك فخرج بالصفقة.

ويكرّر كارنيغي أن قواعده تفشل إذا خلت من الصدق. غير أنه لا يملك لقارئه طريقة يفرّق بها بين الصادق والمتصنّع، وهذا ما أخذه عليه نقّاده.

ما يضيفه تشالديني

تشالديني عالم نفس اجتماعي، وقد وضع للمودّة خمسة أسباب، هي الجاذبية، والتشابه، والثناء، والألفة مع التعاون، والارتباط بما نحبّه. ولكل منها تجربة. ففي واحدة أحبّ الرجال من أثنى عليهم وإن عرفوا أنه يريد منهم شيئاً، وإن لم يصدق في ثنائه. فالثناء يعمل إذن ولو كان كاذباً، وهذا ما لم يكن كارنيغي يحبّ أن يسمعه.

ثم يعطي ما لا يعطيه كارنيغي، وهو الدفاع. لا يطلب منك أن تكشف حيلة البائع، ويكفيه أن تسأل نفسك في منتصف الصفقة هل أحببت هذا الرجل أكثر مما كنت تتوقّع في مثل هذا الوقت القصير. فإن كان الجواب نعم ففرّق بينه وبين ما يبيعه، واحكم على العرض وحده.

أين يلتقيان؟

يلتقيان عند قاعدة بعينها. في القسم الرابع من كتاب كارنيغي أن تعطي الإنسان سمعة طيبة يحرص عليها، كالمعلّمة التي قالت لأشهر مشاكسي المدرسة إنها سمعت أنه قائد بالفطرة. وتشالديني، وهو يعترف بأن أكبر تقصيره أنه كان يحجب المديح المستحق، يقترح الطريقة نفسها، أن تثني على الصفة دون الفعل، فتعطي صاحبها سمعة يحرص عليها.

ويلتقيان في الحدّ الأخلاقي. فتشالديني يعدّ اختلاق التشابه خداعاً، والبحث عن التشابه الحقيقي وذكره فضيلة. وهذا هو الخيط الذي أراده كارنيغي حين اشترط الصدق.

كيف تقرؤهما معاً؟

اقرأ كارنيغي لتعرف ما تفعله، وتشالديني لتعرف ما يُفعل بك. من أراد أن يحسّن علاقته بزملائه وجد عند الأول قواعد يبدأ بها غداً. ومن جلس أمام بائع لطيف يحفظ اسمه ويثني على ذوقه ويشاركه مسقط رأسه، فليتذكّر الثاني، وليحكم على السعر.

والامتحان الذي يجمعهما سؤال واحد عن النيّة، هل تهتم بهذا الإنسان لأنه يهمّك، أم لأنك تريد توقيعه؟

حدود العلاقة

حكايات كارنيغي بلا أبحاث. أكثر أمثلته من متدرّبي دوراته ومن مشاهير يروي عنهم بلا مصدر، وبعض قصصه نفسها تقطع خيط الصدق الذي يشترطه. وتشالديني يسنده في مواضع ولا يسنده في كلها.

والدفاع ليس ريبة دائمة. تشالديني نفسه ينبّه إلى ألّا تنقلب على من أحببته، فبعض الناس محبوبون بطبعهم، وقد يكون عرضهم جيداً.

المصدر: How to Win Friends and Influence People، القسم الثاني (ست طرق تجعل الناس يحبونك)، والقسم الرابع (القاعدة السابعة، السمعة الطيبة)؛ وInfluence، الطبعة الجديدة الموسّعة، الفصل 3 (المودّة). والمقابلة بين الكتابين من صنع فكرغراف.