أسئلة تسمح بالرفض

حين يتجاهل أحدهم رسائلك، يقترح كريس فوس أن ترسل إليه سطراً واحداً: "هل تخلّيتم عن هذا المشروع؟". وهو سؤال صيغ ليكون جوابه الطبيعي لا.

وهذا عكس ما تفعله محادثات تجارية كثيرة، صُمّمت كأنها آلة تنتج الموافقة: هل عندك دقيقة؟ هل ترى أن هذا مهم؟ هل تريد أن تتحسن نتائجك؟

والناس يعرفون هذا الطريق، فكل نعم صغيرة قد تُشعر صاحبها بأنه يُقاد إلى مكان لم يختره. ولهذا يقترح فوس أحياناً أن تعكس التصميم، فـتمنح الطرف الآخر فرصة آمنة ليقول لا.

فسؤال "هل هذا وقت سيئ للحديث؟" قد يكون أريح له من "هل عندك خمس دقائق؟"، لأنه يترك له أن يقدّر التوقيت بنفسه. فإن قال "لا، ليس وقتاً سيئاً" فقد يمضي الحديث، وإن قال "نعم، الوقت سيئ" فتوقّف، أو اتفق معه على وقت آخر. والعبرة بحرية الجواب، لا بتصيّد كلمة بعينها.

ماذا قد تعني كلمة لا؟

قد يريد بها صاحبها واحداً من هذه المعاني.

• لست مرتاحاً بعد.
• أحتاج إلى معلومات أكثر.
• هذا الحدّ مهم عندي.
• ليس بهذه الطريقة.
• ليس الآن.

وكلها معلومات أنفع من موافقة تُقال مجاملةً ولا تحمل التزاماً.

متى تستعملها؟

• لتفتح محادثة دون ضغط.
• لتُحيي تواصلاً انقطع.
• لتختبر هل يريد الطرف الآخر حقاً أن يغلق الموضوع.
• لتُظهر أن الرفض مسموح، فتخفّ حاجته إلى الدفاع عن نفسه.

ما الخطر؟

لا تحوّل كل سؤال إلى لعبة لغوية غريبة. فالقيمة ليست في كلمة لا نفسها، بل في أن تهيّئ مساحة يشعر فيها الطرف الآخر بأنه لا يفقد حريته لمجرد أنه يتحدث معك.

حين لا يكون الرفض آمناً

الموافقة التي تأتي لأن الرفض لم يكن آمناً موافقةٌ لا قيمة لها.

وقد يقول لك صاحبك لا وهو يعنيها، رفضاً نهائياً. فإن بقي شيء غامض وكان راغباً في الحديث فاسأل لتستوضح، وإن صرّح بالرفض فاحترمه، ولا تتخذه ذريعة لملاحقته.

المصدر: الفصل 4 من Never Split the Difference. أما معاني الرفض الخمسة، وحدود الأداة، وقاعدة الموافقة التي لا قيمة لها، والتنبيه إلى احترام الرفض الصريح، فمن فكرغراف.