فكرة · قراءة في دقيقتين
البجعات السوداء في التفاوض
Black Swans in Negotiation
ابحث عن القيد أو المصلحة الغائبة عن تصوّرك الحالي، ولا تخلط بين أن تكتشف معلومة مهمة وأن تملك القدرة على تغيير الصفقة.
الفكرة
معلومات لم تكن تعلم أنك تجهلها، وقد تغيّر فهمك للصفقة أو موازينها حين تظهر.
إذا رأيت سلوكاً لا يفسّره تصوّرك الحالي، فاختبر تصوّرك، وابحث عن قيود أو مصالح غائبة عنه.
في عام 2003 أوقف مزارع التبغ دوايت واطسون جرّاره في بركة بين نصب واشنطن ونصب قدامى حرب فيتنام، وهدّد بتفجيره. ولاحظت العميلة ويني ميلر أنه مسيحي متديّن، فاقترحت أن يقال له إن الغد "فجر اليوم الثالث"، فقال بعد صمت طويل إنه سيخرج. وما وجدته ميلر هو ما يسمّيه كريس فوس في Never Split the Difference (البجعة السوداء، Black Swan)، أي معلومة لم تتوقعها ولم تكن تعرف أنك تحتاج إليها، وقد تغيّر بنية التفاوض إذا ظهرت.
وقد تكون:
- موعداً داخلياً حقيقياً.
- صاحب قرار لم يظهر بعد.
- قيداً قانونياً.
- خوفاً شخصياً.
- ميزانية لا يستطيع الطرف الآخر أن يعترف بها صراحة.
- مصلحة مختلفة تماماً عن الطلب الذي يكرره.
لماذا هي مهمة؟
التفاوض الذي لا يقوم إلا على الظاهر قد يحكمه نموذج خاطئ. فقد تظن أنك تتفاوض على السعر والمشكلة في التوقيت، أو تظن أن الرجل يرفضك وهو لا يملك صلاحية القرار أصلاً.
ثلاث روافع
ويربط فوس هذه المعلومات بثلاث وسائل يؤثّر بها المفاوض في الصفقة.
- أن تملك ما يريده. عندك شيء يريده الطرف الآخر.
- أن تقدر على إيقاع كلفة. أي أن تستطيع أن تُلحق بالطرف الآخر كلفة أو خسارة، وهذا تعريف فوس للرافعة السلبية، وهو أبعد من أن تعرف ما يخشى خسارته. وفوس نفسه يحذّر من أن التهديد قد يسمّم العلاقة ويغلق باب الحوار.
- أن تحتكم إلى معيار يعلنه. قيمة أو قاعدة يقول الطرف الآخر إنه ملتزم بها.
عندما يبدو السلوك غير منطقي
من السهل أن تحكم على من أمامك بأنه مجنون، وتقف عند هذا الحكم. والكتاب يقترح مكانه ثلاثة احتمالات، فربما كانت معلوماته خاطئة، وربما كان مقيّداً بما لا يخبرك به، وربما كانت له مصلحة أخرى لا تراها.
كيف تبحث عنها؟
- لا تتوقف عند أول تفسير معقول.
- راجع التفاصيل، وتوقّف عند التناقض فيها.
- اسأل كيف تجري الأمور عندهم، لا عن موقفهم وحده.
- ابحث عن أصحاب القرار وعن الضغوط التي تعمل خلف الطاولة.
- انتبه إلى ما يظهر في الحديث غير الرسمي في بداية اللقاء ونهايته، ثم تحقّق من دلالته قبل أن تعدّه حقيقة مكتملة.
حين يخذلك النموذج
إذا لم يفسّر نموذجك سلوك الطرف الآخر، فالنموذج أولى بالفحص من السلوك.
وفرقٌ بين أن تبيّن بصدق ما يترتب على ألّا تتفقا، وأن تختلق ضغطاً أو تهديداً. ثم إن المعلومة الجديدة قد تكون مهمة، ولا تمنحك مع ذلك قدرة عملية على تغيير الصفقة.
المصدر: الفصل 10 من Never Split the Difference، وفيه الروافع الثلاث وحكاية واطسون واحتمالات السلوك الذي يبدو مجنوناً. وقاعدة فحص النموذج قبل الحكم على السلوك، والفرق بين بيان العواقب واختلاق التهديد، من تحرير فكرغراف.
المصادر والسياق
إن أفادتك هذه القراءة، فادعم استمرارها. ادعم فكرغراف