نموذج أكرمان للمساومة

حين يبدأ تبادل الأرقام يميل كثيرون إلى الارتجال، فيرفع أحدهم عرضه كلما ضاق صدره. ونموذج أكرمان (Ackerman Model)، كما يعرضه كريس فوس، خطة تُعدّ لهذه اللحظة قبل أن تأتي.

فإن كنت الطرف الذي يشتري أو يدفع، اقترح الكتاب أن تتدرّج عروضك تقريباً من 65% من الرقم المستهدف إلى 85%، ثم 95%، ثم 100%، فتضيق الزيادة في كل مرة. وبين عرض وآخر تستعمل التعاطف والأسئلة المعايرة، ولا تقفز سريعاً نحو هدفك.

ما القيمة الحقيقية للنموذج؟

قيمته في الأسئلة التي يلزمك أن تجيب عنها قبل الجلسة، أكثر مما هي في النسب نفسها.

• ما هدفك الحقيقي؟
• كيف ستتدرّج عروضك؟
• كيف ستتعامل مع رقم افتتاحي يبعد النقاش عن هدفك؟
• متى تطرح سؤالاً بدل أن تقدّم رقماً؟
• ما الذي يمكن أن تضيفه إلى الصفقة غير المال؟

ومن أجاب عنها قلّ أن يرسم أول رقم يسمعه مسار التفاوض كله.

لماذا الأرقام غير المستديرة؟

يوصي فوس بأن يكون الرقم الأخير غير مستدير، ليبدو ثمرة حساب فيُصدَّق، ويروي مثالاً يتظاهر فيه المفاوض بأنه يحسب. وهذا التظاهر خداع لا تحتاج إليه، فلتكن دقة رقمك دقة تستطيع أن تفسّرها، ولا تدّعِ حدّاً مالياً لا وجود له.

وفي الكتاب لا يرفع المفاوض عرضه حتى يسمع ردّاً أو عرضاً مقابلاً، ويضيف إلى عرضه الأخير شيئاً غير نقدي، يُفهم منه أنه بلغ حدّه. غير أن فوس حين يروي مثال الإيجار يروي تسلسلاً لا يلتزم النسب بحرفها، فالنموذج العددي شيء، وتطبيقه في كل حالة شيء آخر.

الحساب على عشرة آلاف. إن كان سعرك المستهدف في الشراء 10,000، فعروض النموذج 6,500 ثم 8,500 ثم 9,500 ثم 10,000. وهذا حساب يوضّح النسب، ولا يوصي بسعر افتتاحي لصفقة بعينها، فالعرض البعيد جداً قد يقطع الحوار.

لا تحوّل النموذج إلى وصفة عمياء

سلسلة 65/85/95/100 أداة تخطيط، وما هي بقانون يصلح للتفاوض في كل مكان. فطبيعة السوق، والعلاقة بين الطرفين، والبدائل المتاحة، وميزان القوة، كلها أثقل في الميزان من أي نسب تحفظها.

قبل المساومة

خطّط لتدرّج الأرقام قبل أن تقع تحت ضغطها.

المصدر: الفصل 9 من Never Split the Difference، وفيه النسب والرقم غير المستدير ومثال الإيجار. أما حساب العشرة آلاف والتحفّظ على التظاهر بالحساب فمن فكرغراف.